«Таргетинг, таргетинг! Конкретизируем целевую аудиторию… Товар — лицом!» — кричали мерчендайзеры.

«Целевые запросы и низкочастотники», — вторили им SEO-специалисты. «Оптимизируем воронку продаж, нагоняем трафик и все будет!» — поддерживал их хор продвиженцев… Нет, продвигателей… Нет! Тьфу ты. Ну вы поняли, маркетологов всех мастей.

Все это конечно хорошо, скажу я вам. Вы можете наизусть знать плюсы, выгоды, УТП своего товары или услуги. До бесконечности конкретизировать портрет потребителя и сужать целевую аудиторию. Но не стоит забывать, что потенциальные клиенты… не все одинаковые. А главное — с разной готовностью купить.

Возьмем для примера мужчин. Скажем, за тридцать. И с очень большой вероятностью всем им, если это не очередной Остап Бендер, нужны носки. Да и тот ходил бы в носках, будь у него свободные средства на онный элемент гардероба. Но вернемся к нашим мужчинам. Казалось бы, если мы решим начать продавать носки, то рынок наш. И мы даже можем сузить этот рынок: будем продавать только черные носки. Как у Генри Форда — «Цвет автомобиля может быть любым, при условии, что он черный». Так и у нас. И скажем больше — «Наши носки не надо стирать! Вы их покупаете сотню на стольник. И после использования просто выбрасываете. Может быть, не так экологично, но мы пойдем на это ради практичности и удобства. И главное — у вас на утро всегда свежие и новые носки». И казалось бы все в этой картине прекрасно. И продукт хорош. Но…

Всегда в вашей целевой аудитории найдутся те потенциальные покупатели, которые являются горячими. Да — им нужны носки. Да — они готовы отдать за сотню пар сто рублей. И да — готовы прямо сейчас оплатить заказ. Эти волшебные три «ДА» творят чудеса. Просто расскажите им, что надо сделать, чтобы заказать и получить ваши прекрасные носки, — и сотня ваша! Четкая инструкция — этого достаточно. Если у вас такая инструкция есть, то вы уже на один большой шаг ближе к победе вашего бизнеса.

Какие у вас клевые носки!

Но всегда найдутся сомневающиеся. Которым вроде и нужны носки, и купить у вас они готовы. И цена их не смущает… Но им не хватает информации: «А гипоаллергенные ли ваши носки; а из чего они изготовлены; а как быстро на них появляются дыры; а можно носить два дня, а не один?..» И так далее. Для того чтобы принять решения в вашу пользу, этим сомневающимся просто нужно немного больше информации. И в работе с ними ваша задача — эту информацию дать. О, аллилуйя! Для этого были придуманы разделы, страницы или блоки с «Часто Задаваемыми Вопросами».

У вас еще нет опыта продаж и не набралось с десяток таких вопросов от покупателей? Так просто поставьте себя на их место — и задайтесь сомнениями и вопросами, которые могли бы озадачить эту аудиторию. Запишите их — и дайте четкие ответы. Процентов на 60–80 вы покроете самые частые. Придумайте для этого блока способ или просто оставьте координаты, чтобы «теплый» клиент мог задать свои вопросы и получить вожделенные ответы для принятия «правильного» решения. Вы удовлетворите его любопытство, а он вас в итоге сторублирует.

Конечно, найдется еще добрый десяток граждан, которые скажут: «Ну да, носки, конечно, хороши. Но почему я не могу пойти и купить такие же у тети Клавы? Чем вы лучше? А какие у меня будут скидки? Есть ли у вас программа лояльности для потребителей?» Хотя они могут даже плохо себе представлять, о чем вообще речь. Этих клиентов, возможно, придется убеждать. И еще они могут быть просто «зеваками» и носки ваши им не особо нужны. Или все же заинтересованы, но проблема стоит не остро. Обошлись бы и без ваших носков. И для этого сегмента аудитории, чтобы склонить к покупке именно ваших носков, придется проводить большую работу.

Босые ножки ежали по дорожке!

А найдется группа лиц, совершенно не заинтересованная в ваших носках. Либо им эти носки покупает жена, мама, любовница (нужное подчеркнуть). Либо они еще не сносили старые. Причин и вариантов может быть огромное количество. И, скорее всего, как бы вы ни старались и ни прыгали, ваши действия ни к чему не приведут. Но даже с этой аудиторией можно работать и перевести их в статус заинтересованных. Например: «У нас прекрасные носки. Но вы еще не слышали о наших гольфиках. В них очень удобно хранить лук. Или можно с детьми сделать персонажей для кукольного театра…» Видите? Расширяя сферу применения носков или открывая новый взгляд на эти носки, или делая еще что-то, вы можете в том числе привлечь и заинтересовать, а возможно даже и сделать постоянными покупателями аудиторию, которой ваши носки особо и не были нужны.

Итог. Я не призываю вас срочно все бросить и бежать продавать носки :) Нет. В ваших собственных продажах при прояснении целевой аудитории, при сужении ниши и других шагах, не забывайте, что в остатке всегда есть горячие клиенты, заинтересованные, холодные и просто безразличные. И поэтому, формируя ваше рекламное предложение, составляя пресс-релиз, делая анонс, разрабатывая продающую страницу или создавая даже флайер, всегда думайте о каждой из этих групп потребителей в отдельности. И они еще не раз вернуться за носками, или что вы там продаете.

У меня на этом все. Отличных вам продаж и до встречи.

Продолжение следует